TUGAS QUIZ V MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN 1

DosenPengampu :

H. M.A WihermanaRustaman, S.E, M.Si

DI SUSUN OLEH :

NAMA            : ANANG KUSMAWAN 

NIM                : 1210002

PROD I            : MANAJEMEN III/B

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI LATIFAH MUBAROKIYAH

PONDOK PESANTREN SURYALAYA TASIKMALAYA

2013/2014

QUIZ 5 – MANAJEMEN PEMASARAN

1. Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek

eksternal konsumen. Aspek internal merupakan aspek yang relatif susah dipahami.

Bagaimana pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan menyesuaikan aspek

internal konsumen?

Jawaban :

Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Beberapa strategi pemasaran dapat digunakan untuk memahami aspek internal konsumen yaitu dengan memahami personality dari pembeli.

Dengan mengetahui personality kita dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli barang. Setiap brand juga dapat memiliki personality sendiri-sendiri. Dan konsumen biasanya menyukai produk yang memiliki personality sama. Dari hasil riset yang dilakukan oleh Jennifer Aaker di Standford dapat membagi brand personality menjadi lima yaitu.

a.     Sincerity (Down to earth, honest, wholesome dan cheerful)

b.    Excitement (Daring, spirited, imaginative, dan up to date)

c.     Competence (Reliable, Intelligent, and successful)

d.    Sophistication (Upper Class and charming)

e.     Ruggedness (out dorsy and tough)

2. Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. Menurut anda, apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen?

Jawaban :

Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu :

a. Demografi

·         Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ?

·         Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ?

·         Lokasi : Area mana yang akan kita layani ?

b. Variabel Operasi

·         Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer?

·         User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar, menengah atau user kecil  ?

·         Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ?

c. Purchasing Approaches

·         Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi

·         Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering, financial  atau yang lainnya ?

·         Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ?

·         Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing, kontrak, pembelian langsung atau lelang ?

·         Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas, layanan ataukah harga yang kompetitif ?

d. Situational Factors

·         Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ?

·         Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ?

·         Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ?

e. Personal Characteristics

·         Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ?

·         Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ?

·         Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ?

Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi :

a.  Needs-Based Segmentation, mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama.

b. Segment Identification, pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi, lifestyle, kebiasaan penggunaan.

c. Segment Attractiveness, tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar, kompetisi dan akses ke market.

d.  Segment Profitability, tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh.

e.  Segment Positioning, buatlah “value proposition.”

f.   Segment Acid Test, Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel.

g. Marketing Mix Strategy, kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product, Price, Promotion and Place.

Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif, dengan kriteria :

a.  Measureable, terukur

b. Substantial, memberikan keuntungan

c.  Accessible, mampu terlayani oleh perusahaan

d. Differentiable, dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain

e. Actionable, mampu dilakukan oleh perusahaan

3. Membicarakan segmentasi, tidak terlepas dari value chain yang ada di Bab 2. Value chain merupakan komponen yang terdiri atas primary factors dan supporting factors. Faktor-faktor ini dianggap sebagai salah satu kesuksesan strategi pemasaran sebuah perusahaan. Value chain ini merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input, proses dan ouput dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen sumber daya manusia, teknologi, dan administrasi serta keuangan. Dengan demikian, value chain yang baik dapat memengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. Bagaimana kaitannya antara segmentasi dan value chain?

Jawaban :

Value chain merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input, proses dan output dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen, SDM, teknologi, administrasi serta keuangan kesuksesan kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan dapat dilakukan dengan koordinasi semua departemen yang menjalankan aktivitas yang mendukung core bussines proses.

Value chain merupakansebuahsistem yang tidakhanyaberkaitandenganaktivitasnilaiproduksisemata, akantetapimeliputi proses optimalisasidankoordinasiaktivitasnilaitersebutbahkanjugameliputianalisisbiayajualdariproduk yang dihasilkan. Denganmenggunakankonsepini, suatuperusahaandapatmengoptimalkansegalapotensi yang adagunamengunggulisemuakompetitor yang ada.

v  Market sensing process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan pengumpulan informasi tentang pasar.

v  New offering realization process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan riset, pengembangan dan launching sebuah produk secara cepat dengan biaya yang telah ditentukan.

v  Customer acquisition process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan market targeting dan prospektus bagi customer baru.

v  Customer relationship management process. Semua aktifitas yang membangun hubungan secara mendalam ke customer sehingga diketahui keinginan, keluhan dan pendapat dari setiap customer.

v  Fufillment management process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan penerimaan order, delivery pada waktu yang tepat dan penagihan pembayaran.

Dengan berhasilnya perusahaan menjalankan aktivitas yang mendukung core business maka berimpact pada keberhasilan segmentasi pasar yang ditentukan oleh perusahaan.

4. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. Menurut anda, apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen?

Jawaban :

       Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu :

a. Demografi

·         Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ?

·         Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ?

·         Lokasi : Area mana yang akan kita layani ?

b. Variabel Operasi

·         Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer?

·         User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar, menengah atau user kecil  ?

·         Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ?

c. Purchasing Approaches

·         Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi

·         Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering, financial  atau yang lainnya ?

·         Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ?

·         Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing, kontrak, pembelian langsung atau lelang ?

·         Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas, layanan ataukah harga yang kompetitif ?

d. Situational Factors

·         Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ?

·         Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ?

·         Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ?

e. Personal Characteristics

·         Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ?

·         Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ?

·         Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ?

Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi :

a.  Needs-Based Segmentation, mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama.

b. Segment Identification, pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi, lifestyle, kebiasaan penggunaan.

c. Segment Attractiveness, tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar, kompetisi dan akses ke market.

d.  Segment Profitability, tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh.

e.  Segment Positioning, buatlah “value proposition.”

f.   Segment Acid Test, Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel.

g. Marketing Mix Strategy, kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product, Price, Promotion and Place.

Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif, dengan kriteria :

a.  Measureable, terukur

b. Substantial, memberikan keuntungan

c.  Accessible, mampu terlayani oleh perusahaan

d. Differentiable, dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain

e. Actionable, mampu dilakukan oleh perusahaan

1.    Sasaran pasar ( Target market ), yaitu segmen-segmen pasar yang direncanakan untuk dilayani terkait dengan aktivitas memfokuskan sumber daya yang harus disiapkan oleh ritel

2.    Format yang direncanakan akan digunakan utnuk memenuhi kebutuhan target pasar. Format ritel adalah gabungan, ritel didasarkan pada sifat atau ciri barang dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga, pemasangan iklan dan program promosi, design took, dan lokasi khusus.

3.   Dasar perencanaan ritel untuk memperoleh keunggulan bersaing yang dapat dipertahankan atau keuntungan dari persaingan yang dapat dipertahankan dalam jangka panjang.

Dengan demikian tiap strategi ritel akan meliputi :

v  Pemilihan segmen target pasar & penentuan format ritel

v  Pengembangan keunggulan bersaing yang memungkinkan ritel untuk mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi

Konsep ritel adalah orientasi manajemen yang memfokuskan ritel dalam menentukan kebutuhan target pasar serta memenuhi kebutuhannya dengan lebih efektif & efisien. Ritel Yang berhasil harus memenuhi kebutuhan pelanggan pada segmen pasar yang dilayani secara lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaing. Tugas utama dalam mengembangkan bisnis ritel adalah menetapkan sasaran pasar. Proses ini diawali dengan menetapkan segmentasi pasar.

Hal - hal penting  yang harus diperhatikan dalam bisnis ritel untuk mengembangkan keunggulan bersaing:

1.      Loyalitas konsumen

Loyalitas konsumen berarti kesetiaan konsumen untuk berbelanja di lokasi ritel tertentu. Mempunyai konsumen yang loyal adalah metode yang penting dalam mempertahankan keuntungan dari para pesaing, jika memiliki konsumen yang loyal berarti konsumen memiliki keengganan untuk menjadi pelanggan pada ritel-ritel pesaing

2.      Program loyalitas

Program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen hubungan antar konsumen, Program ini sudah umum dijalankan dalam bisnis ritel, program loyalitas bekerja sama dengan manajemen hubungan pelanggan/Customer Relationship Marketing (CRM) . Anggota - anggota program loyalitas diketahui saat mereka membeli, karena mereka menggunakan beberapa tipe kartu loyalitas, informasi pembelian disimpan dalam database yang besar, dari dari database dapat diketahui jenis-jenis barang apa yang dibeli oleh konsumen, dengan mengunakan cara ini pelaku ritel dapat menyesuaikan berbagai penawaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang loyal dengan baik.  Beberapa pelaku ritel yang  telah mengunakan program ini seperti: Alfa dengan AFC (Alfa Family Club), Carrefour dengan Kartu Belanja (KB) Carrefour,  Matahari dengan MMC (Matahari Club Card), dan masih banyak contoh lainnya.

3.         Lokasi

Lokasi adalah factor utama dalam pemilihan oleh konsumen. Ini juga keunggunlan bersaing yang tidak mudah ditiru. Contohnya: Starbucks , mereka menciptakan keberadaan pasar yang sulit untuk disaingi; Carrefour, mereka selalu menentukan lokasi yang selalu strategis. Pemilihan lokasi yang tepat mempunyai keuntungan yaitu :

1. Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi

     fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri.

2. Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel dimasa yang akan datang, area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga dapat mempertahankan kelangsungan toko saat awal ataupun masa yang akan datang.

3. Penentuan lokasi dapat dimulai dengan memilih komunitas, keputusan ini sangat bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomi dan stablitas maupun persaingan serta iklim politik. selain itu juga lokasi geografis sangat menentukan.

4.  Manajemen sumber daya manusia

Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif, para pegawai memiliki peranan penting dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun loyalitas konsumen.

5. Sistem distribusi & informasi

Semua ritel berusaha untuk mengelola usaha secara efisien, mereka terus  memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada saat yang sama member konsumen barang-barang dengan harga lebih baik dari pada pesaingnya atau memutuskan untuk mengunakan kesempatan guna menarik perhatian konsumen dari para pesaing denganmenawarkan jasa, barang, dan penyajian visual yang lebih baik.

6. Barang - barang yang unik

Mengembangkan merek-merek berlabel (juga disebut merek-merek toko) yang merupakan produk-produk yang dikembangkan dan dipasarkan oleh ritel dan hanya tersedia dari ritel tersebut.

7.Layanan konsumen

Dibutuhkan waktu dan usaha untuk membangun sebuah tradisi dan reputasi untuk layanan k            onsumen,  karena layanan konsumen yang bagus merupakan asset strategis  yang sangat berharga.

.5 Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. Menurut anda, apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen?

Jawaban :

       Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu :

a. Demografi

·         Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ?

·         Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ?

·         Lokasi : Area mana yang akan kita layani ?

b. Variabel Operasi

·         Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer?

·         User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar, menengah atau user kecil  ?

·         Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ?

c. Purchasing Approaches

·         Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi

·         Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering, financial  atau yang lainnya ?

·         Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ?

·         Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing, kontrak, pembelian langsung atau lelang ?

·         Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas, layanan ataukah harga yang kompetitif ?

d. Situational Factors

·         Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ?

·         Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ?

·         Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ?

e. Personal Characteristics

·         Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ?

·         Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ?

·         Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ?

Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi :

a.  Needs-Based Segmentation, mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama.

b. Segment Identification, pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi, lifestyle, kebiasaan penggunaan.

c. Segment Attractiveness, tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar, kompetisi dan akses ke market.

d.  Segment Profitability, tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh.

e.  Segment Positioning, buatlah “value proposition.”

f.   Segment Acid Test, Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel.

g. Marketing Mix Strategy, kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product, Price, Promotion and Place.

Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif, dengan kriteria :

a.  Measureable, terukur

b. Substantial, memberikan keuntungan

c.  Accessible, mampu terlayani oleh perusahaan

d. Differentiable, dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang.

e. Actionable, mampu dilakukan oleh perusahaan

 

NILAI :

 90