PEMASARAN II KUIS

                            TUGAS QUIZ  II MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN II

DosenPengampu :

H. M.A WihermanaRustaman, S.E, M.Si

DI SUSUN OLEH :

NAMA            :  ANANG KUSMAWAN

NIM                : 1210002

PROD I            : MANAJEMEN IV/B

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI LATIFAH MUBAROKIYAH

PONDOK PESANTREN SURYALAYA TASIKMALAYA

2014/2015

SOAL DAN JAWABAN

1.      Bagaimana konsumen memproses dan mengevaluasi harga ?

Jawaban :

Konsumen sering secara aktif memproses informasi harga, menginterpretasikan harga dari segi pengetahuan mereka berdasarkan pengalaman membeli sebelumnya. Memahami bagaimana konsumen sampai pada pemahaman mereka tentang harga merupakan prioritas pemasaran yang penting. Di sini kita mempertimbangkan tiga topik kunci yaitu  harga rujukan, kesimpulan harga-mutu, dan tujuan harga.

v  Harga rujukan

Riset telah menunjukkan bahwa konsumen memiliki pengetahuan yang cukup baik tentang kisaran harga yang tercakup, agak mengherankan bahwa hanya sedikit yang mengingat harga spesifik dari produk-produk secara akurat. Ketika menguji produk, konsumen sering memanfaatkan harga rujukan. Pemikiran mengenai harga rujukan juga didorong dengan menetapkan harga tinggi yang disarankan pabrik, atau dengan menunjukkan bahwa produk itu diberi harga yang jauh lebih tinggi pada awalnya, atau dengan menunjukkan pada harga tinggi pesaing.

v  Kesimpulan harga mutu

Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu. Penetapan harga berdasarkan citra terutama efektif pada produk-produk yang peka terhadap ego seperti parfum dan mobil yang mahal. Ketika informasi alternatif tentang mutu yang benar tersedia, harga menjadi indikator mutu yang kurang signifikan.

v  Petunjuk harga

Persepsi konsumen tentang harga juga dipengaruhi oleh strategi penetapan harga alternatif. Banyak penjual yakin bahwa harga akan berakhir salam satu angka yang ganjil.

2.      Bagaimana perusahaan harus menetapkan harga pada mulanya untuk produk dan jasa?

Jawaban :

v  Memilih tujuan penetapan harga.

Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga. Perusahaan dapat mengharapkan salah satu dari lima tujuan utama melalui penetapan harga: kelangsungan hidup, laba maksimum sekarang, pangsa pasar maksimum, menguasai pasar secara maksimum, atau kepemimpinan mutu produk.

Ø  Kelangsungan hidup

Perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitas, persaingan yang sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Kelangsungan hidup adalah tujuan jangka pendek.

Ø  Laba maksimum sekarang

Perusahaan tersebut memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum.

Ø  Pangsa pasar maksimum

Perusahaan menetapkan harga yang paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap harga

Ø  Menguasai pasar secara maksimum

Perusahaan-perusahaan yang memperkenalkan teknologi baru lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk menguasai pasar.

Ø  Kepemimpinan mutu produk

Banyak merek berusaha keras untuk menjadi ”barang mewah yang dapat dihasilkan” – produk atau jasa yang bercirikan tinghkatan yang tinggi soal mutu, selera dan status yang dapat dirasakan, dengan harga yang cukup tinggi yang tidak di luar jangkauan konsumen.

v  Menentukan permintaan

Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dalam kasus biasa, permintaan dan harga berbanding terbalik: makin tinggi harganya, makin rendah permintaannya. Dalam kasus barang mewah, kadang-kadang harga naik dan malah penjualan akan makin banyak, bukan makin sedikit.

v  Memperkirakan biaya

Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya :

Ø  Jenis biaya dan tingkat produksi

Biaya-biaya perusahaan mempunyai dua bentuk, tetap dan variabel. Biaya tetap (fixed cost yang juga disebut overhead) adalah biaya-biaya yang tidak akan berbeda karena pengaruh produksi atau penjualan.

Ø  Produksi yang terakumulasi

Semakin berpengalaman dalam memprodukksi, metodenya akan membaik. Karyawan mempelajari cara kerja pintas, arus bahan makin mulus, biaya pembelian turun. Namun, penetapan harga berdasarkan kurva pengalaman mempunyai resiko besar. Penetapan harga yang agresif dapat memberi citra murahan kepada produk tersebut

Ø  Akunting biaya berdasarkan aktivitas

Biaya-biaya produsen akan berbeda-beda untuk masing-masing jaringan, dan labanya juga akan berbeda. Untuk memperkirakan profitabilitas sesungguhnya dalam bertransaksi dengan berbagai pengecer yang berbeda.

Ø  Penetapan biaya sasaran

Biaya berubah sejalan dengan skala produksi dan pengalaman. Pengurangan marjin laba yang diinginkan dari harga menghsilkan biaya sasaran yang harus dicapai.

v  Menganalisa biaya, harga, dan tawaran pesaing

Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya-biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan reaksi harga pesaing.

v  Memilih metode penetapan harga

Dengan adanya tiga C yaitu :

(1) jadwal permintaan pelanggan (customer’s demand schedule),

(2) fungsi biaya (cost function)

(3) harga pesaing (competitor’s price) – perusahaan kini siap memilih harga.

Perusahaan-perusahaan memilih metode penetapan harga yang menyertakan satu atau lebih diantara ketiga pertimbangan tersebut.

v  Memilih harga akhir

Metode-metode penetapan harga mempersempit ruang gerak yang harus di gunakan perusahaan untuk memilih harga akhirnya.Perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan.

3.      Bagaimana perusahaan harus menyesuaikan harga untuk memenuhi berbagai keadaan dan peluang?

Jawaban :

Perusahaan-perusahaan biasanya tidak menetapkan hanya satu harga, melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan dalam permintaaan dan biaya geografis, tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekwensi pengiriman, jaminan, kontrak perbaikan, dan faktor-faktor lainnya. Sebagai akibat dari pemberian diskon, potongan harga, dan dukungan promosi, suatu perusahaan jarang merealisasikan laba yang sama dari setiap unit yang dijualnya.

Beberapa strategi penyesuaian harga adalah :

§  Penetapan harga geografis

Penetapan harga geografis melibatkan perusahaan tersebut memutuskan bagaimana cara menetapkan harga produknya untuk pelanggan yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.

§  Barter

Pertukaran barang secara langsung, tanpa uang dn tanpa keterlibatan pihak ketiga.

§  Kesempatan kompensasi

Penjual menerima sekian persen pembayaran dalam bentuk tunai, sisanya dalam bentuk produk.

§  Persetujuan beli kembali

Penjual menjual pabrik, peralatan, atau teknologi kepada negara lain dan setuju menerima produk yang dihasilkan dengan peralatan yang dipasok tersebut.

§  Imbal beli

Penjual menerima pembayaran penuh dalam bentuk tunai, tetapi setuju menggunakan sebagian besar uang tersebut di negara tadi dalam kurun waktu yang ditetapkan.

§  Diskon dan potongan harga

Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga (discounts and allowances) untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di luar musim. Manajemen penjualan perlu memantau proporsi pelanggan yang menerima diskon, diskon rata-rata, dan wiraniaga khusus yang terlalu mengandalkan pendiskonan. Manajemen tingkat tinggi harus melaksanakan analisis harga neto yang menghasilkan diskon, tetapi oleh banyak biaya lain.

§  Penetapan harga promosi

Perusahaan-perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian awal:

§  Penetapan harga pemimpin-rugi (loss-leaader pricing).

Pasar swalayan dan toko serba ada sering menurunkan harga untuk merek-merek yang sangat terkenal utnuk merangsang lalu-lintas penjualan selanjutnya. Hal ini akan berhasil jika pendapatan dari penjualan selanjutnya dapat menutupi marjin yang lebih rendah dair barang-barang pemimpin-rugi tersebut.

§  Penetapan harga peristiwa khusus (special event procing).

Penjual akan menetapkan harga khusus pada musim-musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan.

§  Rabat tunai (cash rebate).

Perusahaan-perusahaan mobil dan perusahaan-perusahaan barang konsumen lainnya menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian produk-produk produsen dalam suatu kurun waktu yang telah ditentukan. Rabat dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga biasa yang telah ditetapkan.

§  Pembiayaan bunga rendah (low interest financing).

Alih-alih menurunkan harganya, perusahaan tersebut dapat menawarkan pembiayaan bunga rendah kepada pelanggannya. Produsen mobil telah mengumumkan pembiayaan tanpa bunga guna menarik pelanggan.

§  Masa pembayaran yang lebih lama (longer payment terms).

Penjual, khususnya bank hipotik dan perusahaan mobil, memperpanjang pinjaman untuk periode yang lebih lama dan dengan demikian menurunkan cicilan bulanan. Konsumen sering tidak begitu mencemaskan biaya (yaitu suku bunga) pinjaman dan lebih mencemasakan apakah mereka mampu membayar cicilan bulanannya.

§  Garansi dan kontrak perbaikan (warranty and service contract).

Perusahaan-perusahaan dapat meningkatkan penjualan dengan menambahkan garansi atau kontrak perbaikan gratis atau berbiaya rendah.

§  Diskon psikologis (psychological discounting)

Strategi ini melibatkan penetapan harga yang pura-pura ditinggikan dan kemudian menawarkan produk tersebut dengan penghematan yang lumayan besar.

4.      Kapan perusahaan harus melakukan perubahan harga ?

Jawaban :

v  Memulai penurunan harga.

Beberapa keadaan mungkin menyebabkan perusahaan menurunkan harga. Salah satunya adalah kapasitas pabrik yang berlebihan. Perusahaan tersebut mungkin hanya mengandalkan penetapan harga agresif, tetapi dengan memulai penurunan harga, perusahaan tersebut mungkin akan memicu perang harga.

Perusahaan-perusahaan kadang-kadang memulai penurunan harga dalam rangka gerakan mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah.Strategi penurunan harga mengandung kemungkinan jebakan:

v  Jebakan mutu rendah.

Konsumen akan menganggap bahwa mutu tersebut rendah.

v  Jebakan pangsa pasar rapuh.

Harga rendah merebut pangsa pasar, tetapi bukan kesetiaan pasar. Pelanggan yang sama akan beralih ke setiap perusahaan yang memberikan harga yang lebih rendah yang datang kemudian.

v  Jebakan dompet tipis.

Pesaing dengan harga yang lebih tinggi mungkin akan menurunkan harganya dan mungkin memiliki daya tahan yang lebih lama karena memiliki cadangan tunai yang lebih banyak.

v  Memulai kenaikan harga

Keberhasilan menaikkan harga dapat meningkatkan laba yang cukup besar. Keadaan utama yang menyebabkan kenaikan harga adalah inflasi biaya. Faktor lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah permintaan yang berlebihan.

Harga dapat dinaikkan dengan cara-cara berikut, masing-masing memiliki dampak yang berbeda terhadap pembeli.

v  Penundaan pengumuman harga (delayed quotation pricing).

Perusahaan tersebut tidak menetapkan harga akhir hingga produk itu selesai atau dikirimkan.

v  Klausula eskalator (escalator clause).

Perusahaan tersebut mengharuskan pelanggan membayar harga hari ini dan semua atau sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman.

v  Pemisahan bagian (unbunding).

Perusahaan tersebut mempertahankan harganya, tetapi melepas atau menetapkan harga tersendiri untuk satu atau beberapa elemen yang tadinya merupakan bagian dari tawaran sebelumnya, seperti pengiriman dan pemasangan gratis. Perusahaan mobil kadang-kadang menambah rem antilock dan kantong udara samping penumpang sebagai pelengkap tambahan pada kendaraan mereka.

v  Pengurangan diskon.

Perusahaan tersebut memerintahkan tenaga penjualannya untuk tidak lagi menawarkan diskon tunai dan diskon kuantitas seperti biasanya.

5.      Bagaiman perusahaan harus merespons perubahan harga pesaing?

Jawaban:

Dengan beberapa cara :

v  Mempertahankan harga : 

Pemimpin tersebut dapat mempertahankan harga dan margin lanbanya .

v  Mempertahankan harga dan menambah nilai :

Pemimpin tersebut dapat meningkatkan produk, layanan,, dan komunikasinya.

v  Menurunkan harga :

Pemimpin tersebut mungkin menurunkan harganya

v  Menaikkan harga dan meningkatkanm mutu :

Pemimpin tersebut mungkin menaikkan harganya dan memperkenalkan merek-merek baru untuk mengepung merek yang menyerang tersebut.

v  Meluncurkan lini penyerang berharga murah : 

Perusahaan tersebut mungkin akan menambahkan barang berharga murah ke lini tersebut atau menciptakan merek terpisah berharga murah.

6.      Apakah sistem saluran pemasaran dan jaringan nilai?

Jawaban:

sistem  saluran pemasaran dan jaringan nilai kebanyakan produsen tidak menjual barang-barang mereka secara langsung kepada para pengguna akhir; antara mereka ada sekelompok perantara yang melakukan berbagai fungsi. Secara formal, saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.

Pentingnya saluran pemasaran

Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran.

v  Strategi dorong (push strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir.

v   Strategi tarik (pull strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya.

Pengembangan saluran.

Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya yang baru.

Perusahaan-perusahaan yang sukses dewasa ini melipat-gandakan jumlah saluran ”memasuki pasar” atau saluran hibrida. Perusahaan-perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan saluran ini bergungsi bersama-sama dengan baik dan sesuai dengan cara yang lebih disukai masing-masing pelanggan sasaran untuk menjalankan usaha. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri berikut;

v  Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang dekat.

v  Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.

v  Hak memperoleh diskon berdarakan pembelian total online dan/dari toko.

Akan tetapi, konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda pula selama proses pembelian. Pembeli dapat dikategorikan sebagai berikut:

§  Pembelanja habitual, membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.

§  Pencari transaksi bernilai tinggi, mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf (selancar saluran) sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin.

§   Pembelanja yang senang dengan variasi, mengumpulkan informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam saluran favorit mereka, lepas dari harga.

§  Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

Jaringan nilai

Perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.

Don Schultz dari wilayah Barat Laut mengatakan :”Pendaketan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang dicari konsumen, bukan produk yang kita coba jual.” Schultz telah mengemukakan bahwa 4P dari pemasaran tradisional sudah digantikan oleh akronim baru SIVA.

 4P ( Produk, Price, Place, Promotion)

 SIVA (Solution, Information, Value, Access)

            Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan.

v  Pertama

perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari hulu atau dari hilir, seandainya perushaan tersebut ingin bergabung ke belakang atau ke depan.

v  Kedua

perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di setiap titik sepanjang rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah.

v  Ketiga

makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat.

Mengelola jaringan nilai ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi meningkat dalam teknologi informasi (IT) dan perangkat lunak.

7.      Apa pekerjaan yang dilaksanakan saluran pemasaran?

Jawaban:

Mengapa produsen harus mendelegasikan sebagian tugas penjualan kepada perantara? Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara.

v  Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung.

v  Para produsen memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.

v  Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan misalnya untuk menjual permen karet..

Fungsi dan arus saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya.

8.      Bagaimana seharusnya saluran itu dirancang?

Jawaban:

Merancang sebuah sistem saluran mencakup soal menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasi alternatif aluran utama.

v  Menganalisis tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa:

a.       Ukuran lot

Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.

b.      Waktu tunggu dan waktu pengiriman

Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu pengiriman barang.

c.       Kenyamanan ruang

Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.

d.      Keragaman produk

Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.

e.       Dukungan layanan

Layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan, perbaikan) yang disediakan 

Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih besar berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan.

v  Menetapkan tujuan dan larangannya.

Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Tujuan-tujuan salurann berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk. Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dann kelemahan berbagai jenis perantara yang berbeda. Rancangan saluran harus menyesuaikan diri dengan lingkungan yang lebih luas. Peraturan dan larangan undang-undang juga mempengaruhi rancangan saluran.

v  Mengidentifikasi alternatif saluran utama.

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan – mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet. Masalahnya akan makin rumit oleh fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran.

Suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni ;

a) Jenis perantara bisnis yang tersedia,

b) Jumlah perantara yang diperlukan, dan

c)  Syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

9.      Apa keputusan yang dihadapi perusahaan dalam mengelola saluran mereka?
Jawab:

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-msing perantara harus :

a) Dipilih,

b) Dilatih,

c) Dimotivasi, dan

d) Dievaluasi.

e) Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.

v  Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik.

v  Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.

v  Memotivasi anggota saluran

Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhirnya. Kemampuan ntuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda-beda dalam kemampuan mengelola distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperoleh kerjasama.

Ø  Kekuatan paksaan.

Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerjasama. Kekuatan ini dapat berjalan efektif, pelaksanaannya mengakibatkan kemarahan dan dapat menyebabkan perantara tersebut menyusun kekuatan balasan.

Ø  Kekuatan imbalan.

Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu. Biasanya memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan dengan kekuatan paksaan.

Ø   Kekuatan yang sah

Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara tersebut memandang produsen sebagai pemimpin yang sah, kekutan yang sah akan berhasil dengan baik.

Ø  Kekuatan ahli.

Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara. Namun, begitu keahlian ini diteruskan kepada perantara tersebut, kekuatan ini pun melemah.

Ø  Kekuatan rujukan.

Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.

v    Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan.

v  Mengubah susunan saluran

Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya Tidak satupun saluran pemasaran akan tetap berjalan efektif sepanjang siklus hidup produk tersebut seluruhnya. Keputusan yang paling sulit adalah meninjau kembali seluruh strategi saluran tersebut.

10.  Bagaimana perusahaan harus mengintegrasikan saluran dan mengelola konflik saluran?

Jawaban:

Saluran distribusi tidak tinggal diam. Lembaga-lembaga perdagangan besar dan pengecer baru bermunculan dan sistem saluran baru berkembang.   Berikut ini macam-macam Sistem Saluran/Distribusi.

v  Sistem pemasaran vertikal  (VMS-Vertical Marketing System)

Salah satu perkembangan saluran yang paling penting baru-baru ini adalah bangkitnya sistem pemasaran vertikal.

Saluran pemasaran konvensional terdiri atas seorang produsen independen, pedagang besar dan para pengecer. Masing-masing adalah  bisnis terpisah yang berupaya memaksimalkan labanya sendiri, sekalipun tujuan ini mengurangi laba sistem tersebut secara keseluruhan.

Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin saluran, memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.

v  VMS korporat

VMS korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan di bawah kepemilikan tunggal.

v  VMS terpimpin

VMS terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Pengaturan distributor-pasokan yang paling maju untuk memimpin VMS mencakup pemrograman distribusi, yang dapat didefinisikan sebagai membangun satu sistem pemasaran terencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang memenuhi kebutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor.

v  C.1.VMS berdasarkan kontrak

VMS berdasarkan kontrak (contractual VMS) terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian.

11.  Apa isu kunci dalam e-commers?

Jawaban :

Praktik pemasaran e-commers (bisnis dengan memanfaatkan Komputerisasi / elektronik – tidak harus internet) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan melalui Internet / elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

a.        Perusahaan klik murni (pure click)

Yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya.

b.        Perusahaan real dan klik

Perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi e-commerce. Walaupun tekanan populer telah memberikan paling banyak perhatian kepada situs web bisnis ke konsumen (B2C), sebenarnya kegiatan yang dilakukan situs bisnis ke bisnis (B2B) malahan lebih banyak. Tujuan situs B2B adlah membuat pasar menjadi lebih efisien. Dampak bersih dari mekanisme ini adalah membuat harga menjadi lebih transparan.

Nilai : 90